湖南五强溪水库鮰鱼养殖市场调查报告

通过调查了解湖南五强溪水库网箱鮰鱼的养殖细节、饲料情况和市场特点，为网箱用鮰鱼膨化料的设计定位与营销推广提供依据。

1、市场概述

五强溪水库位于湖南省怀化市沅陵县沅水下游，水质清澈，透明度可达到2米以上。鮰鱼养殖区域集中在五强溪大坝往上50里范围内，覆盖陈家滩、肖家桥和青浪三个乡镇，共3万口网箱养殖鮰鱼。

五强溪水库鮰鱼料的市场容量为6~7万吨，湘大和海大的市场占有率较高，两家总共占70%，其它品牌只占30%。目前颗粒料是主流，达到7~8成；而膨化料仅占2~3成，其中湘大鮰鱼膨化料占较大的比例。

2、养殖模式

2.1 网箱设置

一般网箱有3种规格，3m×3m×3m、5m×5m×3m、6m×6m×3m，近年来3m×3m×3m的小网箱逐渐在淘汰。网箱主要是钢管构架，由泡沫提供浮力，一般有两层网衣。苗种与成鱼网箱的网眼有所不同，其中苗种的网箱网眼是1~2 cm，而成鱼的是3~4 cm。

2.2 放种与起捕

以最常见的5m×5m×3m网箱来进行说明：于当年7月份放5 cm夏花鱼种2.5万尾/箱，养到来年3~4月达到1~2两规格分箱进行成鱼养殖。
每个成鱼箱放1~2两规格鱼种3000尾，养到10月份捕大留小，留下约一半数量且规格1斤以下的鱼继续养到第三年9月份，出鱼规格2斤。
以前成鱼主要走西南市场，这两年新开北京和天津市场，使鮰鱼的销路更加通畅。

2.3 饲料投喂

使用小型投料机或人工抛撒投喂饲料。一般在5月份水温达到20℃左右时开始投喂颗粒料，一天投喂2~3次，每天投喂量没有定值，主要根据经验判定，一般喂到鱼不再抢料才停止投喂，最高日投喂率达到5%。颗粒料粒径比较大，通常1两苗喂2.0 mm粒径、半斤鱼喂4.0 mm粒径，8两以上鱼喂5.0 mm粒径。
部分养殖户会在6月开始使用膨化料，投喂量同颗粒料一样。没有人全程使用膨化料，误认为用膨化料会加重鮰鱼鱼病爆发期的死亡量。

2.4 养殖效益

每个网箱的用料在2~2.5吨，饲料成本大概在3.6~4元/斤鱼。近两年鮰鱼养殖效益受鱼病的影响比较大，由鮰肠败血症（爱德华氏菌）和传染性套肠症（嗜麦芽寡养单胞菌）造成鮰鱼的成活率低。近两年鮰鱼的价格比较好，正常养殖情况下，每个网箱的平均效益在4000元左右。

3、饲料选择

3.1 评价标准

虽然饲料效果是养殖户最关心的指标，但是他们却很少有完整详细的数据来支撑，只是通过平时目测鱼的长势来判别料的好坏。养殖户还会通过比较投喂哪个厂家的饲料使鱼得病少，将鱼发病率的多少与饲料好坏联系起来。
颗粒料的平均料比在2.2左右；膨化料搭配比例少，料比未知。

3.2 营养指标与价格

经过多年的养殖实践，养殖户普遍认可了湘大和海大品牌，因此它们占有了五强溪绝大部分市场。由于本次调查时绝大多数养殖户还没备今年的饲料，所以只收集到了湘大和海大料的标签，如表1所示。
调查了解到，今年各品牌的终端价（送到网箱的价格）相差不大，33%蛋白的颗粒料为3650元/吨，32%蛋白的膨化料为5300元/吨。

4、营销特点

4.1 养殖户

养殖户一般在3月份之前预交全年饲料款的20%作为预付款给饲料厂，等到年末卖鱼后结清全部欠款。养殖户的信誉也比较好，再加上经销商还负责成鱼流通，掌控出鱼通道，因此这里很少出现赖账现象。

4.2 经销商

经销商的销量比较大，一般都在3000~ 4000吨。他们把控养殖户的主要手段是赊销饲料、卖鱼和提供鱼苗。

4.3 饲料厂

一般饲料厂会在开春后和经销商一起组织几场推广会，传播先进养殖技术和成功养殖经验的同时宣布全年的销售政策，比如今年政策为10000元返500元，即养殖户打款10000元则账户上显示是10500元，饲料价格不变。
经销商虽然销量大，但资金实力有限，每年资金都会有较大的缺口，饲料厂为了维系销量，不得不对他们加以扶持。分析调查信息发现，饲料厂对经销商的资金支持力度还不小，虽然具体比例不是很清楚，但可以确定这与经销商的资金实力、人品信誉和具体销量有很大关系。

5、结果分析

5.1 养殖管理

养殖户的养殖管理水平比较落后。调查中我们了解到这里的网箱一年才洗一次，而且此次调查时发现一些网箱的绝大部分网眼已经堵死，网箱内外水质差异明显。此外，养殖户不注重几个关键阶段的鱼病防治，比如对开春后鱼苗恢复期的投喂及管理不重视。
其实以上两点都关乎鮰鱼的发病率，我们可以采取以下措施加以解决：（1）用水枪定期冲洗网衣或者每个网箱放10~20尾鲴鱼清除青苔和丝状藻类，增加网箱内外水体流动，减少滋生疾病的病原体。（2）开春后通过合理投喂和肝肠保健，强化鱼体生理机能，从而提高鱼体的免疫力。（3）使用高消化率的鮰鱼膨化料，科学投喂，促进鱼体健康并减少饲料浪费，可进一步降低发病率。

5.2 膨化料推广

许多网箱养殖实践表明，在网箱养殖中膨化料具有颗粒料无可比拟的优势。鮰鱼膨化料早已是一个成熟的产品，只是市场推广走得太慢，这里面主要涉及各环节利益分配、膨化料试用和效果确认以及膨化料与颗粒料的竞争。从市场对膨化料的接受到膨化料最终取代颗粒料还需要面对一些困难与问题，也需要一段时间。

但是我们惊喜地看到，在五强溪水库已经有近1/3养殖户开始尝试鮰鱼膨化料，当然这主要得益于鱼价的强势，更可喜的是养殖户已经看到了膨化料在缩短养殖周期以及提高产量方面的明显优势，这无疑给了后来者更大的信心。

6、建议

6.1 定位合理
要做好鮰鱼膨化料，做好产品定位是前提。合理的定位必须围绕网箱鮰鱼养殖来展开，具体包括营养标准（含预混料选用）、配方模型、产品效果和产品价格的设定，诸多细节环环相扣，缺一不可。在膨化料与颗粒料的这一场较量中，颗粒料已经暴露出自身缺陷，而膨化料要做的是合理定位，然后让市场回归产品，让竞争回归价值，让养殖户回归理性。

6.2 技术推广

鮰鱼膨化料在缩短养殖周期和提高网箱产量上的优势已为人所知，这推动了膨化料销量的增加。但由于养殖户的养殖水平和管理水平参差不齐，只依靠他们自行去复制是很难加速膨化料的推广进程的。必须通过鮰鱼膨化料相关的技术推广（包括苗种期恢复、合理投喂、网箱鱼病防治）提升养殖户的技术水平，提高苗种成活率，通过早出鱼多出鱼让他们赚到比用颗粒料更多的钱，膨化料的事业才能兴旺发达。（